05 de Julho de 2018 -
Quais são as armas da persuasão?
Hello, my friend! How are you? Se você estiver sem tempo ou "na correria", vá direto ao último parágrafo para um resumo do que será apresentado a você neste texto.
Quem tem a capacidade de influenciar pessoas é reconhecido como líder e é isso que queremos que você seja, além de se comunicar in English. Nesta série estudamos um livro chamado "As Armas da Persuasão", escrito pelo PhD americano Robert Cialdini, o psicólogo social mais respeitado nos estudos de influência e persuasão nos dias de hoje. Nossa intenção é que você consiga convencer mais pessoas usando as armas da persuasão para o bem, e que também esteja preparado para não se deixar influenciar…
Arma 1: Reciprocidade.
O PhD Robert Cialdini diz que se queremos algo de alguém, precisamos primeiro oferecer, servir, dar algo a essa pessoa. Já vimos isso em outros livros que estudamos, e os escritores chamam de "plantio e colheita", "regra de ouro", "fazer ao outro o que você gostaria que fizessem com você", e a lista é imensa, com diferentes abordagens que mostram que, quando fazemos algo a alguém, essa pessoa fica mais aberta às nossas sugestões.
Inspirações de Reciprocidade deixadas pelo autor:
"A regra diz que devemos tentar retribuir o que outra pessoa nos concedeu".
"Se um casal nos convida para uma festa, temos que convidá-lo quando dermos uma festa".
"Podemos ser explorados por indivíduos que procuram tirar vantagem de nossa gratidão".
Arma 2: Compromisso e coerência.
Robert inicia esse capítulo com uma frase de Da Vinci que explica bem esse conceito: é mais fácil resistir no princípio do que no final. Buscamos ser coerentes em nossa conduta, e por isso um pequeno passo (em direção a uma compra/investimento/apoio/crime/etc.) irá influenciar suas próximas decisões. Se você quer que alguém apoie uma ideia sua, comece pedindo para que essa pessoa
Inspirações de Compromisso e coerência deixadas pelo autor:
"Depois que tomamos uma decisão, não queremos mais quebrar a cabeça com o assunto".
"Se consigo fazer você assumir um compromisso, existe uma tendência natural de segui-lo".
"As pessoas justificam os compromissos que já assumiram".
Arma 3: Aprovação social.
Temos a tendência de seguir o que tem muita gente fazendo. O "efeito manada" ocorre quando vemos um restaurante cheio e concluímos "deve ser bom", ou quando uma loja está cheia e também queremos entrar. Cialdini comenta sobre os programas de humor que tem as risadas artificiais de fundo (sabe aquelas risadas do próprio programa de TV?). Nós rimos mais quando ouvimos aquelas risadas, inclusive das piadas ruins! Por que seguimos o que as pessoas estão fazendo?
Inspirações de Aprovação social deixadas pelo autor:
"Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto".
"Gostamos de parecer seguros e equilibrados na frente dos outros".
"O constrangimento é um vilão a ser aniquilado".
Arma 4: Afeição.
Estudamos nesse momento como a afeição (gostar de alguém) influencia nosso processo de decisão. Cialdini fala da estratégia de vendas da Tupperware que leva a sério o conceito de afeição, pedindo para que seus vendedores convidem os amigos para as reuniões, o que resulta em vendas. O autor também fala do maior vendedor de carros dos EUA que manda um cartão de aniversário a seus clientes dizendo "I like you". Se eu gosto de você, serei convencido com mais facilidade.
Inspirações de Afeição deixadas pelo autor:
"Preferimos dizer "sim" a pessoas que conhecemos e gostamos".
"A atratividade física gera impressões favoráveis".
"Gostamos de pessoas que são iguais a nós".
Arma 5: Autoridade.
Se você quer que as pessoas respeitem seu ponto de vista, um título pode fazer isso acontecer com mais rapidez! Por outro lado, respeitar um título ou uma autoridade pode ser perigoso. Robert Cialdini dedica um trecho do livro aos "fascínios e perigos da obediência cega". Às vezes seguimos conselhos de pessoas mais velhas que podem nos trazer prejuízo.
Inspirações de Autoridade deixadas pelo autor:
"As roupas que vestimos exercem um papel importante em nossa persuasão".
"Uma pequena fraqueza valoriza os pontos fortes".
"Você tem certeza que esse especialista é honesto?"
Arma 6: Escassez.
Conhecemos bem a estratégia da escassez. E somos atraídos por tudo que está acabando. O PhD ilustra o capítulo com uma compra milionária de um filme americano: duas empresas disputavam o filme em um leilão. Era somente 1 filme (escassez) e 2 pessoas disputavam a compra (competição). A junção destes dois ingredientes é um perigo.
Inspirações de Escassez deixadas pelo autor:
"Valorizamos mais quando sentimos que aquela informação é privilegiada".
"Somos mais atraídos por algo quando competimos por aquilo com mais pessoas".
"Quer amar alguma coisa? Pense que você pode perdê-la".
Queremos que você convença melhor as pessoas, mas isso precisa ser para o bem. Nossa intenção é que você tenha cada vez mais influência na sua cidade, no seu estado, no seu país, mas essa responsabilidade precisa ser honrada com honestidade. Queremos que você seja um líder, e sabemos que para isso a gratidão precisa ser o valor número 1 da sua vida. Use essas armas a seu favor para se defender de más intenções, e também para voar mais alto!
Um abraço e see you next class!