Welcome to "Você Aprende Agora's articles for success!". Estamos estudando um dos maiores best-sellers de nossa história: "Como fazer amigos e influenciar pessoas", escrito por Dale Carnegie em 1937.

Se estiver "sem tempo" ou "na correria", vá direto ao último parágrafo deste texto para uma resposta rápida. Se tiver 3 minutos, leia o que preparamos para você! I'm sure it'll be useful, my friend!

Nos artigos passados estudamos os dois primeiros capítulos do livro:

•     Técnicas fundamentais para lidar com as pessoas; 
•      Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você.

Se você ainda não leu os artigos anteriores, clique aqui para acessá-los. Dá mais resultado ler estes textos na sequência, but this is your decision. Iniciamos a parte 3 do livro de Carnegie que trata de como conquistar as pessoas a pensarem do seu modo e já estudamos oito princípios:

•       A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a;
•       Respeite a opinião dos outros. Nunca diga "você está enganado";
•       Se está enganado, reconheça o seu erro rápido e energicamente;
•       Comece conversas difíceis de maneira amistosa;
•       Consiga que a outra pessoa diga "sim, sim", imediatamente;
•       Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa;
•       Deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela;
•       Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa;
•       Seja receptivo às ideias e desejos da outra pessoa.

"Um apelo que todos gostam"

Já na primeira página deste capítulo Dale afirma que "toda pessoa que você encontra - até aquela que você vê no espelho - se considera muito, e gosta de ser correta e pródiga na sua própria avaliação".

Dale argumenta que quando depositamos confiança nas pessoas e dizemos que acreditamos em sua postura correta, elas correspondem.  "Todos nós, no fundo, somos idealistas e gostamos de considerar os motivos que nos fazem parecer bons". O autor traz exemplos onde temas pessoais convenceram mais que questões contratuais/legais, e uma das histórias foi com inadimplentes de uma concessionária de automóveis. As medidas iniciais foram:

1- Procurar cada um dos fregueses de surpresa e cobrar as contas atrasadas;

2- Afirmar que a concessionária estava certa e o cliente errado;

3- Dizer que a concessionária entendia mais de carro do que o freguês.

Uma nova pessoa assumiu esta função e mudou um pouco a abordagem, dizendo:

1- Perguntar o que a concessionária havia deixado de fazer;

2- Esclarecer que a companhia tem falhas e que a versão do cliente era essencial;

3- Dizer que o cliente era a pessoa que mais conhecia seu carro;

4- Ouvir o cliente com toda simpatia e interesse;

5- Pedir desculpas pela forma com que o assunto havia sido tratado e deixar a conta para que o cliente decidisse como gostaria de acertar aquele débito.

Antes de continuar esta leitura, pegue um papel e uma caneta. Escreva o que você gostaria de falar para alguém que deve para você. Somente depois de fazer isso continue a leitura.

Eu gostaria de falar que quem me deve não tem respeito por mim, mente quando diz que não pode me pagar e é desonesto. Essa é a minha intenção. Dizer isso a essa pessoa faria com que ela pagasse o débito? I don't think so. Se sabemos que a pessoa não irá pagar não vale a pena gastar tempo e energia com isso. Porém, "quando nenhuma informação pode ser encontrada sobre o cliente, a única base sólida para prosseguir é imaginar que ele é sincero, honesto, fala a verdade e quer pagar as contas, desde que esteja convencido de que elas estão certas. Se você fizer com que a pessoa sinta que você a considera honesta, ela reagirá favoravelmente. Portanto, tenhamos sabedoria para usar o princípio 9: apele para os mais nobres motivos.